策劃就是為了達成某一目標而在戰略上規劃、戰術上計劃并執行的過程�！安邉潯痹谥袊�的歷史很悠久，古代的“法師做法”“看風水”等行為就是一種策劃，春秋時期的《孫子兵法》是世界上最早的策劃書，是中國兵學策劃的奠基之作，可以說策劃在中國無處不在。

房地產策劃行業啟蒙于90年代初，由當初的為房子而銷售到后來的為房子而營銷，銷售是單一的“以產定銷”賣房行為，而營銷植入了市場策劃元素“以需定產”，營銷“房子”到營銷“項目”，如今房地產策劃領域已經發展到整合產品、公司、品牌、服務、文化、地段、配套、景觀、身份、風水、員工、價格、物業等等一切資源來全面推廣樓盤。地產策劃已經是復合型營銷模式，地產策劃的上策是推廣一種概念、一種心理而使樓盤銷售一空，例如炒作樓盤身份、風水等，客戶難以評估其準確價值，其價格高低就難以判斷；中策是賣配套、地段、景觀、環境等項目的附產品，客戶在一定程度的引導下可以掌握其大概價值，價格基本上可以把握；下策是賣戶型、面積、價格等，因為客戶完全可以清清楚楚的自我測算和評估這些賣點的價格與價值對等性。

全國房地產顧問公司有幾千家，而多數企業是在我國房地產發展最快速的2003-2011年之間成立和成長起來的，在房地產飛速發展的這幾年，一二線城市房價狂飆，地價瘋長，很多樓盤售樓部一開，房款滾滾來；嘗到一二線樓市好處的開發商大舉進攻三四線城市，使全國多數三四線城市“量價”順勢飄紅，漲聲一片。在樓勢上升階段，很多樓盤即使不需要太大的精力去策劃也可以賣的很好。物極必反，而2011年下半年開始，國家樓市金融政策突然步步緊縮，購房者開始觀望，開發商也開始觀望，樓勢氣場如破竹嚴重下行。

地產商請來了武漢一些知名顧問公司，希望他們能為自己樓盤找到良藥，而這些顧問公司卻把武漢的營銷模式照搬到地區樓盤，但很快因水土不服，藥到病未除，銷售依然一蹶不振。武漢樓盤的營銷模式，能否在咸寧開花結果?這首先需要了解武漢地產和咸寧地產供需的根本區別。武漢是中部特大城市，外來工作和學習的人口超過百萬，加上武漢核心城區的剛需和郊區進城群體，住房需求量巨大，而市區本身土地供應量有限，開發量少，供不應求。對于普通購房群體，只要在武漢有個容身之所就滿足了，所以，房價比較是他們買房最關鍵要素。也正因如此，武漢樓盤多采用價格戰術贏銷。相比之下，地級城市多是農村型城市，生態環境比武漢好，人口很少，私房很多，房地產開發量大，供遠大于求，對于買房者而言，選擇的余地很大，他們自然對居住環境和地段要求高，相反，價格不是決定他們購買的唯一要素。因此，武漢的營銷模式和咸寧有著本質的不同。

在這種樓市低迷的大環境下，地產商面臨洗牌，地產顧問行業也面臨著洗牌，以前那些擅長售樓技巧而策劃能力薄弱的樓盤將難以生存下去，那些期待“開發商猛砸廣告后守株待兔”的地產代理公司也面臨危局。對于當前樓市，地產商和地產顧問公司是順勢而為，等勢再度崛起，還是逆勢造勢，創機尋求崛起？

     三四線城市的土地放量大，樓盤開發量大，各縣開發商品房攔截了部分準備到市城區買房的人，而市區總人口少，商品房供嚴重大于求。目前很多開發商如獸困籠，樓勢要發威，需要打開籠子的金鑰匙！如何抓住現有需求、拓展和引導更多的買房需求?如何在僧多粥少的樓市中突出重圍搶得先機？需要從項目的多個方面策劃入手創造藍海（無競爭）領域：

首先從項目策劃入手，項目策劃是地產營銷的基礎。樓盤的戶型、建筑立面、景觀乃至有些配套，同質化很嚴重，對于新樓盤來說，如何避開相同區域的同質產品是極為重要的。其次是價格策略，這是銷售的根本，制訂良好的價格體系和優惠促銷策略符合公司的利益。另外就是營銷渠道的建立，是否尋求代理或自行銷售，這要從開發商營銷開支和營銷專業化能力來決定，開發商自己銷售可以節省大批傭金，但很多開發商是初次開發，害怕銷售不好或難以承擔董事會交給的任務，而尋求專業代理公司銷售或委托全程策劃。創造藍海領域，拒敵于千里之外的最重要的是推廣策劃，推廣策劃是樓盤贏銷的保證。下面簡述下我們在策劃方面的幾項經驗：

 1、城市營銷，在城市發展中找準樓盤定位

 一個地塊項目的確定，在前期就要做好該項目在區域中的定位，例如咸寧中央城，前面有人民廣場和市政府、還有淦河環繞，其獨特的地理位置決定了中央城作為咸寧城市核心CBD身份。中央城在09年推廣中以“城市形象”代表向全市人民展示，同時其淦河環繞中央城的經典圖片做為中央電視臺新聞頻道午間氣象預報中“咸寧氣象”的背景圖，讓咸寧市民看到后倍感親切與自豪。另外，桂花城位于 “咸寧門戶”地段也是一種城市營銷，展示了良好的高速高鐵門戶發展前景。

2、概念營銷，創造樓盤藍海領域

概念營銷是贏銷的利器，人無我有的概念更容易讓購房者眼睛一亮。很多顧問公司在做策劃方案的時候不喜歡“概念”的東西，殊不知，一個項目的概念或產品的概念在營銷過程中誕生的賣點將直接影響到銷售業績。賦予樓盤或產品一種價值，比赤裸的“為賣房而賣房”更容易引起購房者關注。例如中央城A組團商鋪頂上的“空中游泳池”，對于多數市民來說，在自己家門口擁有游泳池無疑是夢想，在商場樓頂建設游泳池，這在咸寧市首創，更是一道美麗的風景。中央城規劃在淦河上的水幕電影、音樂噴泉和中原帝一棋、空中網球場，在咸寧首屈一指，將來建成后必將成為咸寧的一道美麗奇觀。咸寧人長期生活在松散低矮的樓房中，他們很期待有一天咸寧會成為一座都市，中央城小區以其外立面的時尚感、高樓林立的都市感深深吸引著咸寧人的自豪感，震撼著咸寧人的心靈。在桂花城小區內有一顆百年桂花樹，桂花樹代表富貴，自古以來就有“蟾宮折桂”的說法，表示獲得桂冠、榮耀，那么我們就把“百年桂花樹”開光打造為一顆神樹，發動市民在中秋、元旦節、情人節等重大節日到百年桂花樹下集體祈福，以求夢想成真。以制造“產品概念”和“心理概念”來吸引買房人的關注，讓客戶切身體驗到價值所在是概念營銷的根本。

   3、事件營銷，樓市也需要眼球經濟

事件營銷就是開展公關活動以達到推廣的目的，主要以奇異的事件來吸引觀眾眼球，讓觀眾記憶深刻，并對樓盤產生美感。例如桂花城2011年舉辦“湖北電視臺走進咸寧相親活動”，由于咸寧舉行過很多屆“相親活動”，吸引力不是非常大，為了吸引觀眾眼球，我們特邀請了武漢一美女在現場“找人私奔”，“私奔”來源于中國私募股權投資界的頂尖人物王功權當時與同行“私奔”而引起投資界震動。眾多相親人士在驚詫和異樣的眼神中記住了本次活動。另外，去年美國蘋果總裁喬布斯去世，本事件與房地產似乎沒有任何關聯，但為了借勢宣傳，桂花城用咬掉一口的蘋果放在桌面上來悼念蘋果公司總裁，以號召大家在產品和營銷創新上要學習喬布斯的創新精神！利用現有事件或自我制造事件，多個事件不斷刺激觀眾眼球，借事件之勢來宣傳樓盤，引起爭議或關注，提升樓盤知名度和美譽度。

    4、網絡營銷，房地產的遠程轟炸機

現代網絡已經深入百姓生活工作的方方面面，國家與國家之間的戰爭也離不開網絡，對于房地產策劃領域，更是離不開網絡。網絡推廣是目前最省錢、傳播最快、效果最好的推廣手段。網絡營銷主要體現在博客、微博、論壇、貼吧、網站、QQ、郵件、搜索引擎等等方面，在咸寧，最早的地產網絡營銷就誕生在中央城，采用了大量幽默圖片發布到全國各地論壇上，引起了在外工作的咸寧人和溫州團購人士的極大關注。2011年春節期間銷售70多套住宅、中央城在今年五一銷售火爆都與采用大量的網絡營銷有密切關系。今年6月，我們的網絡營銷模式引起了萬科武漢有關營銷人士的高度關注，還派出人員到我公司學習。通過四年的積累，目前我們已經掌握了武漢和咸寧最豐富的網絡客戶資源，獨創了一系列網絡推廣模式，可以在最短時間內遠程推廣到全國各地。

      5、口碑營銷，樓勢磁場需要群眾力量

 水可以載舟也可以覆舟，說明人民群眾的力量很大，我們千萬不能忽視任何一位消費者的聲音，一兩個人說某件事情雖然形成不了氣場，但是多個人說同樣的事情，星星之火可以燎原，口碑就是靠“品”而成的。桂花城專注每個細節，以其優良的建筑品質、強大的公司實力、優美的景觀綠化和優秀的物業管理贏得了市民的廣泛認可，這與桂花城長期以來重視口碑營銷是離不開的。

強大的樓勢力量需要每個樓盤去良性傳播，更需要每個樓盤維系每位市民的感情，讓他們做樓盤的免費廣告員�？诒疇I銷是樓盤全員營銷的成果，更是全民營銷的結果，制訂詳細的口碑計劃并切實執行到位對于提升樓盤形象具有重大意義。

總結

 地產策劃行業并不是單純的地產行業策劃，而應該總結和提煉各行各業的策劃模式，例如結合IT行業的軟件營銷和網絡營銷優勢、快速消費品的渠道營銷和親民、尊民營銷優勢、娛樂圈炒作文化、趣味營銷優勢等等，通過多個行業策劃思想的嫁接、雜交，變異后總結出一套新的適合當前樓市調控政策下的地產營銷體系。在我們看來，開發商都是核彈，地產策劃公司是引爆器，沒有不優秀的樓盤，只有不優秀的營銷團隊。作為地產策劃人，我們就是要出賣靈魂給開發商，以“勾引”買房者的靈魂，讓樓勢持久雄起才是地產策劃之道！

所以，我們歡迎國家樓市限購，因為，限購加速促進了樓市競爭，有競爭，開發商才能更加努力做好自己的品質和服務，有競爭，地產策劃公司才能拒絕平庸，專注更出色！

樓市華佗：大恒金典房地產機構專治樓盤疑難雜癥：胎盤（新盤）、尾盤、爛盤、死盤、二手盤，盤盤可創奇跡！    www.00862.net